Las compañías han virado sus esfuerzos hacia el social selling, que consiste en seducir a los posibles compradores posicionándose en redes sociales con contenidos de valor añadido para un perfil concreto de cliente dispuesto a pagar por resolver una necesidad. Según Social Media Examiner, el 83% de los comerciales consideran importantes las redes sociales para su negocio.
De hecho, el social selling triplica las posibilidades de conseguir una reunión comercial, según datos de LinkedIn. Además, la probabilidad de alcanzar ventas usando redes sociales es un 78% mayor. A modo de ejemplo, un estudio de Hubspot indica que el 43% de empresas B2B han conseguido clientes a través de Facebook.
La posibilidad de compartir contenidos multimedia, segmentar al público y medir su interacción con la información que recibe han convertido la prospección social de clientes en la estrategia más precisa y eficiente. LinkedIn, Google, Facebook y bases de datos dinámicas como Corporama se han erigido como los actuales aliados de los comerciales para encontrar clientes y acabar con la frustrante llamada a puerta fría.
“No es que el teléfono haya dejado de ser importante”, matiza Xavier Piccinini, country manager de DoubleTrade Spain. “Lo que ha cambiado es el orden de los factores: primero tenemos que conocer bien al cliente potencial y asegurarnos de que le interesa nuestro servicio y que confía en nuestro conocimiento del sector. Una vez efectuada la conexión y sentadas las bases de un cierto compromiso, las llamadas son necesarias para convertir ventas”, comenta.
La calidad y originalidad de los contenidos, junto a una estrategia basada en la constancia y el análisis de resultados, y un conocimiento exhaustivo de los posibles clientes, marcarán el éxito de las ventas, y esto se puede conseguir con el social selling.
De la poco eficacia de las llamadas frías se percató DoubleTrade, compañía especializada en el suministro de información empresarial con datos de más de dos millones de sociedades en España, a través de su plataforma Corporama. Tras consultar a comerciales de todo tipo de compañías, dedujo que la debacle de las llamadas frías se debía al carácter intrusivo de las mismas, la saturación de mensajes comerciales y la dificultad para dar con el tomador de decisión adecuado.
Según DoubleTrade, el 20% de las bases de datos de contactos tradicionales quedan obsoletas al cabo de un año. Fruto de esta ineficacia, los comerciales dedican el 40% de su jornada laboral a actualizarlas. Esto se traduce en un coste de 13.600 euros al año por vendedor.
