El boom de aquellos consumidores que son mayores de 50 años

Juan Narro, de Salesland, es el autor de este acrtículo: El boom de los consumidores mayores de 50 años.

Juan Narro, de Salesland, es el autor de este acrtículo: El boom de los consumidores mayores de 50 años.¿Tienes entre 50 y 70 años, aproximadamente?, si es así, debes saber que perteneces a lo que alguien ha denominado como la generación de los Baby Boomers (pen referencia a la explosión demográfica de postguerra), y por tanto, como si esto fuera tu carta astral, muchos mal llamados expertos nos lanzamos a prototipar y estereotipar vuestra forma de ver el mundo, de comportaros en él e incluso de pensar y sentir, al menos en lo que se refiere a vuestras características de consumidores digitales.

La vuestra es una generación en auge, porque todos envejecemos, o eso esperamos, y contad con que la cantera que se va a ir incorporando vendrá todavía más enchufada al digital, muy habituada a comprar y consumir servicios desde la omnicanalidad, y con unas características comportamentales que facilitarán la incorporación en vuestro grupo.

Cuatro características que como consumidores os delatan

A sabiendas de que hablamos sin demasiado conocimiento, permitidme resumiros cuatro cosas que, cuando os ponéis en modo consumidores on os delatan a la luz de los informes:

● Dicen que sois muy activos en todos los sentidos, y en lo que respecta a comprar, consumís sin mirar demasiado a la cartera siempre que el producto, servicio o la persona os transmita confianza.
● Sois fieles a las marcas, precisamente por esa confianza, o al menos más fieles que los consumidores más jóvenes.
● Os encanta el ocio en general, viajes en particular, y os gustan los guiños al cultivo de aficiones que quizá han estado décadas estancadas en vuestro baúl de los deseos.
● Más allá del ocio, vuestros gastos apuntan fundamentalmente al gran consumo (alimentación, bebidas, droguería, perfumería).
● No tenéis apreturas económicas porque os habéis liberado de todo o gran parte de lo que se considera habitualmente como una “carga” (hipotecas, préstamos personales, manutención de hijos, etc,).
● Os gusta el mundo digital, entráis e interactuáis en él, aunque os sentís un poco inseguros, porque con todo lo que habéis vivido, esto escapa a vuestras estructuras de comprensión en muchos casos. Además, cuesta encontrar gente que dedique tiempo a explicaros las reglas básicas de este juego.
● La salud va adquiriendo peso progresivamente en vuestra escala de “cosas importantes de la vida”. Comienzan a aparecer “achaques” y no es el achaque en sí muchas veces lo que os preocupa, sino la imposibilidad de poder disfrutar del ocio y de vuestra vida en general.

Dicho esto, salimos a analizar el mercado, el mundo del consumo digital en concreto, y resulta que las marcas a las que les compráis habitualmente, os saltan a la torera (no siempre, ojo, pero muuuuchas veces) probablemente cegados con los miles de retratos robot de los consumidores millenials, X o Z, muy distintos a vosotros. ¿Por qué ocurre esto? pues para eso estamos aquí hoy.

Los cuatro grupos de consumidores plateados

AECOC elaboró un informe (Seniors, el consumidor del futuro, citado también en la revista Emprendedores) donde os sitúa, a todos, en una de estas cuatro categorías:

La segunda Juventud (34%):

● Muy bien físicamente, muy activos, con ganas de experimentar.
● Valorais la calidad y no miráis apenas el precio, gracias a la estabilidad económica.
● Disfrutáis del momento, tenéis muchas ganas de hacer cosas y las hacéis, ese es el estímulo que os mueve a comprar.

Resistentes a la transición (31%):

● Todavía sois responsables de una unidad familiar y por tanto no os sentís “mayores”.
● Vivís en el mundo de las obligaciones, y esto os impide disfrutar comprando.
● Miráis el precio de las cosas, como siempre habéis hecho.

Supersenior (24%):

● Os parecéis un poco a los resistentes, no aceptáis muy bien la madurez, sois exigentes en las compras, mirando los precios, comparando, investigando, pero os llama la atención la innovación y vuestra experiencia de compra es más positiva.
Resignados (12%):
● Sois los más mayores del grupo, identificados con el prototipo de senior: compra diaria, trato personal y cercano, sin complicaciones, sin innovaciones.

El informe de AECOC no es el único, la consultora Kantar WorldPanel, también hizo su estudio generando, en ese caso, tres grandes tipologías de hogares senior, cuyo comportamiento podemos intuir por la propia denominación de los grupos:

● Abuelos para todo
● Tradicionales
● Forever Young

Así sois, ahora, qué podemos hacer las marcas

Ya estáis identificados, sois objetivo de consumo para las marcas, así que algo tenemos que hacer. Seguro que ideas hay muchas para las presencias digitales, aquí va alguna:

Ponte en su lugar

Un menú de hamburguesa sigue siendo otra cosa para ellos y se antoja complicado que alcancen a dominar la base de Material Design. Empatiza para intentar entender su reacción a tu futura interfaz.

Diseña para ellos también

Si quieres minimizar los “mecagoendios” limpia las interfaces, reduce la interacción al mínimo en cada una de ellas y acompaña a los iconos y botones con literales. Haz todo más grande, empezando por el tamaño de la letra, Si tienes formularios, evita meter más de un campo en una única línea y sáltate la paleta de color corporativa si eso te ayuda a enfatizar más el itinerario que quieres que el usuario recorra.

Interfaz no significa pantalla

Para ellos es igual de fácil o difícil interactuar con un móvil, ordenador, frigorífico, aspirador o parquímetro, no tienen una barrera de entrada a otras interfaces que no sea un móvil o pc, esto les otorga cierta “ventaja competitiva” respecto a otras generaciones. Piensa si tu producto o servicio puede estar disponible en otros lugares y piensa que Interfaz no significa pantalla. El “Internet of things” tan moderno aplica perfectamente a esta generación.

Viva la omnicanalidad

Se insertan en el digital, pero siguen dando mucho valor al trato presencial, al trato telefónico, a las cartas en papel, etc. Diseña el ciclo de compra tratando de igual a igual a todos estos canales. El digital se convierte más en un facilitador al servicio del proceso global que en un protagonista como ocurre con otras generaciones.

Potencia la fidelidad

Son más fieles por definición, así que dale argumentos, valor, contenido, producto o lo que se te ocurra después de la compra, para potenciar esa fidelización, como antesala a una nueva compra.

Si hay relación, hay servicio

Vendes productos, vale, ¿podrías convertirlos de alguna manera en servicios?. Imagina una tirita que mide el nivel de glucosa en sangre, evitando molestos y continuos pinchazos, y avisando al usuario si los niveles entran en zona de peligro, o incluso avisando a la ambulancia y al familiar designado si estos niveles de azúcar en sangre llegan a un extremo determinado? ¿pagarías mensualmente por este invento?, pues llegas tarde ;-), ya existe,  y probablemente va a aportar mucho valor a nuestro silver surfer/consumidor plateado, senior digital, Baby Boomer… (¿algún otro eufemismo absurdo?).

(Juan Narro, director de Desarrollo de Negocio Digital del Grupo Salesland).