En esta entrevista, abordamos, con Karla Branco, head of healthcare en Concentrix + Webhelp, la gestión de la venta directa del laboratorio a las farmacias, sin intermediarios. Uno de los objetivos de esta venta directa es aumentar el sell-out, es decir, las ventas al consumidor final. Karla Branco defiende aquí las múltiples ventajas de esta modalidad, tanto para los laboratorios como para las farmacias y los clientes.
Relación Cliente: ¿Cuáles son los beneficios reales de la venta directa a las farmacias desde el propio laboratorio?
Karla Branco: Por un lado, tener un mayor control sobre el stock y la distribución de los productos, evitando roturas o excesos de inventario. Asimismo, el margen de beneficios incrementa al eliminar los costes asociados a los intermediarios.
Por otro lado, existe una mayor fidelización y satisfacción del farmacéutico, al ofrecerle un servicio personalizado, una atención de calidad y una formación continua sobre los productos.
La venta directa también permite tener un mejor conocimiento del mercado y de las necesidades de los clientes, al obtener información directa y actualizada sobre las tendencias de consumo, la competencia y las oportunidades de negocio.
Por último, al incrementar la presencia y la notoriedad de los productos en los puntos de venta se obtiene una mayor visibilidad y posicionamiento de marca.
Relación Cliente: ¿Y cuáles serían sus retos y sus dificultades?
Karla Branco: En primer lugar, la necesidad de contar con un equipo comercial especializado, formado y motivado, capaz de gestionar eficazmente las relaciones con las farmacias y ofrecer un valor añadido a los productos.
Además, la complejidad logística de coordinar el envío y la entrega de los pedidos, garantizando el cumplimiento de los plazos y las condiciones pactadas con las farmacias.
Por último, hay que pensar en la inversión económica que supone mantener una estructura comercial propia, con los recursos humanos y materiales necesarios para desarrollar la actividad.
Relación Cliente: ¿Cuáles es el rol de la externalización y que beneficios tiene para para este tipo de servicios?
Karla Branco: Ante estos desafíos, una solución cada vez más adoptada por los laboratorios es la externalización de la venta directa en farmacias. Esta opción consiste en delegar esta función en un proveedor especializado en el sector, que cuente con un equipo comercial experto en el sector farmacéutico, con una amplia red de contactos, una sólida experiencia en la gestión de proyectos de venta directa y que abarque desde el diseño de la estrategia comercial hasta el seguimiento y la evaluación de los resultados.
Algunas de las ventajas de externalizar la venta directa en farmacias son:
– La optimización de los recursos y la reducción de costes, al contar con un equipo comercial externo que se encarga de todas las tareas relacionadas con la venta directa, sin tener que asumir los gastos fijos que supone tener un equipo propio.
– La mejora del rendimiento y la productividad, al disponer de un equipo comercial altamente cualificado, formado y motivado, que aplica las mejores prácticas y metodologías para alcanzar los objetivos comerciales establecidos.
– La garantía de calidad y profesionalidad, al trabajar con una empresa líder en el sector, que cuenta con una amplia trayectoria y reconocimiento en el mercado farmacéutico.
– La innovación y la diferenciación, al incorporar las últimas tecnologías y herramientas digitales para optimizar los procesos comerciales, mejorar la comunicación con las farmacias y ofrecer una experiencia única a los clientes.
En definitiva, la venta directa en farmacias es una oportunidad para impulsar el crecimiento del sector farmacéutico, siempre que se realice con una estrategia adecuada y un equipo profesional.
Por eso, desde Concentrix + Webhelp Medica invitamos a conocer nuestro servicios de venta directa en farmacias y a descubrir cómo podemos ayudarte a potenciar este tipo de negocio.
