Cientochenta o cómo construir propuestas técnicas inteligentes

En Cientochenta han desarrollado un modelo innovador que gira en torno a la filosofía Customer Experience dirigida a los clientes de los outsourcers.
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En Cientochenta han desarrollado un modelo innovador que gira en torno a la filosofía Customer Experience dirigida a los clientes de los outsourcers.
Jon Martín es el socio fundador de Cientochenta.

Hablamos con Jon Martín, socio fundador de Cientochenta para conocer mejor esta compañía. En ella han desarrollado un modelo innovador para crear propuestas técnicas inteligentes. Este modelo gira en torno a la filosofía Customer Experience, pero dirigida a los clientes de los outsourcers para hacer de las ofertas comerciales algo más que un documento y reforzar el mayor nexo de unión que hay entre ambas entidades. “Ofrecemos a las empresas la oportunidad de revolucionar el proceso de creación de su valor más exclusivo para que ellas mismas puedan aplicarlo con total autonomía, y para ello disponemos de tres soluciones que cubren íntegramente cualquier necesidad“, apunta Jon Martín. En este entrevista conocemos esas tres soluciones y cómo trabajan en Cientochenta.

Relación Cliente: En líneas generales, ¿cuáles son las principales deficiencias que se suelen encontrar en las ofertas realizadas por los outsourcers a sus clientes?

Jon Martín: El mayor obstáculo de las compañías radica en la fase previa a la propia elaboración de la oferta. Tras 15 años como desarrollador de propuestas técnicas, creo que estas deberían ser una colección selecta de toda la información que pertenece y da forma a la empresa. Sin embargo, dicha información rara vez está recopilada, localizada, accesible y definida, sino que su contenido simplemente va pasando de un documento a otro. Esto entorpece de manera sustancial la labor de los responsables de generar las ofertas, quienes solo son víctimas del ritmo de trabajo que impone el sector.

 

Relación Cliente: ¿Cuáles serían estas deficiencias en el caso concreto de las licitaciones con el sector publico?

Jon Martín: Requieren un enfoque distinto. Primero, porque en las licitaciones públicas hay una única fecha de entrega, sin margen para el tanteo con el cliente después de presentar la oferta, de ahí que el modelo de creación de propuestas técnicas adquiera un papel crítico. Y segundo, porque el sector público ofrece la posibilidad de conocer innumerables datos sobre cada licitación: la empresa adjudicataria, las puntuaciones de cada licitador y por cada criterio de valoración, el precio ofertado, fecha de la próxima licitación… Información crucial si se quiere definir la mejor estrategia de negocio y una potente herramienta de mercado que las compañías no acaban de explotar.

 

Relación Cliente: Cientochenta ofrece un programa de renovación, otro de formación y otro de soporte, ¿qué diferencias principales existen entre ellos?

Jon Martín: En los programas de renovación y formación implantamos nuestro modelo de propuestas inteligentes, con la diferencia de que en el primero lo hacemos en primera persona y en el segundo enseñamos a hacerlo. Este modelo consiste en recopilar toda la información de nuestro cliente para centralizarla, estructurarla, redactarla, maquetarla y actualizarla. Con esta base única de contenidos, el proceso de generación de cada oferta comercial por parte de la compañía resulta más ágil y sencillo, al tiempo que el documento final es más completo, personalizado e intuitivo para el prospect.
Asimismo, el programa de formación se completa con un módulo exclusivo orientado a destapar todas las claves que se esconden en las licitaciones públicas para que las empresas las afronten con más posibilidades de éxito. Y el programa de soporte responde a situaciones puntuales, como altas cargas de trabajo, en las que nuestros clientes nos encargan la creación de una propuesta para un proyecto en concreto, lo que supone para ellos un ahorro de costes sustancial y no tener que desechar oportunidades de negocio.

 

Relación Cliente: Desde su experiencia, y en líneas generales, ¿qué peso daría al factor precio y al factor técnico en las ofertas presentadas?

Jon Martín: Creo que uno no puede vivir sin el otro. Pero no nos engañemos: el precio es un resumen vestido de cifras, el resultado de una suma de recursos propios que previamente has tenido que saber contar en la propuesta técnica. Así que de esta depende que el cliente reparta el peso en la balanza hacia uno u otro factor.

 

Relación Cliente: La oferta de servicio de Cientochenta, ¿es puntual, por proyectos, o a largo plazo?

Jon Martín: El programa de soporte es por proyectos y además exclusivo: cuando un cliente nos contrata para desarrollar una propuesta en concreto, no trabajamos en esa licitación o RFP para ningún otro cliente que suponga una competencia directa para el primero. Los programas de formación y renovación están más dirigidos a transformar un modelo de gestión, de manera que sus efectos acompañan a la empresa durante toda su vida.
Y en cualquiera de los tres casos trabajamos de manera confidencial, sin revelar quiénes son nuestros clientes ni el tipo de colaboraciones que hacemos con ellos.

 

Relación Cliente: ¿Qué claves daría desde Cientochenta a un outsourcer para mejorar sus ofertas?

Jon Martín: En paralelo a todo lo anterior, a modo de claves es fundamental que una propuesta técnica cumpla dos premisas: que hable de tu negocio y que hable a tu cliente. La primera trata del talento mismo de la compañía y de que sea capaz de plasmarlo en un documento que puede convertirse en tu mejor comercial. La segunda se refiere a dejar huella en el cliente, que sienta que ha sido escuchado y que está siendo respondido, para que llegue a entender la propia esencia del licitador.

 

Relación Cliente: En este sentido, ¿podría dar un pequeño decálogo con los puntos de mejora o bien señalando los puntos de deficiencia más habituales?

Jon Martín: El decálogo depende de cada caso en concreto, pero no hay mayor progreso para un outsourcer que el de ser consciente de todo lo que sabe y saber contar todo lo que necesita su cliente. Y no hay mejor forma de construir un desarrollo de negocio constante que el de asumir que cada cliente es una carrera en la que todas las empresas compiten con tres elementos de venta conectados: las piernas de un equipo comercial preparado, el cerebro de un precio calibrado y el corazón de una propuesta técnica inteligente.

(Manuela Vázquez)

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