El «todo incluido»: reto para proveedores de servicio B2B

El modelo "todo incluido": el reto de los proveedores de servicio B2B.

El modelo "todo incluido": el reto de los proveedores de servicio B2B.En este artículo de opinión, su autor, Antonio Huerta, Digital KAM de Salesland, hace un análisis de los retos a los que se enfrentan los proveedores de servicio Business to Business (B2B).

El concepto ‘Bundle Service’ llegó a nuestra sociedad allá por el 2012, y lo hizo para quedarse. También denominados “Packs”, estos servicios incluyen varias prestaciones a un coste bastante más económico que el que tendría adquirirlos por separado, siendo una solución con muy buena acogida por parte del consumidor.

Las grandes marcas de telecomunicaciones fueron pioneras en este tipo de productos, aumentando el número de clientes en grandes volúmenes y en escasos meses, y desató la gran batalla en el sector, pues los packs eran el principal reclamo para arrebatar clientes a la competencia. El último gran movimiento del sector viene de la mano de Phone House, que anuncia una tarifa única de Fijo, Móvil, Internet, luz y Gas. 5 en 1.

Esta estrategia es, en la actualidad, una de las más comunes. No solo en los entornos business to customer, también en los negocios B2B.

Desde que la revolución digital irrumpió en nuestras vidas surgieron empresas innovadoras con el objetivo de dar servicios especializados a empresas sobre entornos digitales como posicionamiento web, e-commerce o desarrollo de Apps.

Con el paso de los años, la tecnología se ha democratizado y cada vez son más la empresas “tradicionales” que son capaces de ofrecer (de manera muy eficiente) servicios digitales que antes estaban en manos de “agencias innovadoras” o con “ADN digital”.

De la misma manera, las empresas que nacieron como nativas digitales buscan la manera de solventar sus deficiencias en el mundo off line para poder ofrecer a sus clientes (grandes empresas de consumo y servicio) la ansiada omnicanalidad.

De esta manera, los “Bundle service” o “Packs de servicios” se trasladan a día de hoy al mundo B2B y se convierten en el elemento diferenciador para decidir un proveedor u otro.

Si olvidamos por un momento el mundo de la empresa y volvemos a nuestra vida cotidiana, el lector estará de acuerdo en que su vida no es ni digital ni física, es híbrida y, sobretodo, natural. Aunque miramos nuestro smartphone más de 150 veces cada día, a todos nos gusta ver, tocar y sentir a las personas y los objetos. La sociedad es demasiado compleja para catalogarla con una etiqueta tan genérica como online o física.

La tendencia para los próximos años, en un mundo en el que la información personal es cada vez más visible para las empresas, parece ser proteger nuestro estilo de vida. Lejos del objetivo inicial del marketing y las ventas de impactar a grandes masas de usuarios, el principal foco de atención para las empresas ahora es entablar con sus clientes relaciones de nicho, garantizando la calidad y la personalización. Es decir, llegar con su mensaje a aquellos usuarios que realmente estén interesados en su marca. De poco sirve ofrecer información sobre un restaurante de carne a la brasa a un colectivo de personas veganas. Las grandes empresas de consumo ya no venden un producto o servicio, sino que ofrecen soluciones integrales a tus necesidades o ventajas para algún aspecto de tu día a día.

Lo mismo ocurre en el entorno B2B, por ejemplo cuando diferenciamos entre la generación y la conversión de un lead.

Cuando generamos un lead, estamos atrayendo, mientras que cuando convertimos estamos transformando una oportunidad de venta. La realidad es que lo que a las empresas les interesa es relacionarse con un usuario de manera integral, pues de esta manera:

– Se dispone de datos de valor para implementar acciones de nurturing para optimizar las inversiones comerciales en generación de leads.
– Se personalizan las experiencias de venta atendiendo al comportamiento del consumidor, asegurando la trazabilidad completa del lead y su conversión.
– Se mejora la imagen digital de su marca.
– Se optimizan los procedimientos de atención, reduciendo tiempos de contacto y obteniendo información del cliente en tiempo real.
– Se controla la calidad, cantidad y costes operativos tanto online como offline.

Las marcas debemos ser conscientes de nuestros puntos fuertes y oportunidades para sacarles la máxima rentabilidad, sin perder el foco en su meta principal. Para lograrlo, es importante que contemos con un ecosistema de partners que puedan proporcionarnos todas las herramientas necesarias tanto en entorno presencial como remoto o digital, para garantizar así el máximo volumen de ventas.

(Antonio Huerta, Digital KAM de Salesland).