Las organizaciones son entes vivos y como tal es normal su evolución, organización y reorganización permanente. En la última década se han producido gran cantidad de modificaciones en la relación con los consumidores finales, sus expectativas, nuestras formas de trabajo y productividades, que nos están llevando a diferentes modificaciones en las organizaciones.
Así, nos encontramos cada vez más frecuentemente con Directores Digitales, Responsables de Venta Online, Áreas de Relación Cliente, y un largo etcétera de figuras relativamente novedosas que pretenden ayudarnos a dotar de más capacidad a las empresas.
En este maremágnum, entendemos que hay algunos aspectos claves que no deberíamos perder de vista, además de posicionar al Cliente/Consumidor en el centro de nuestras acciones comerciales:
– Cada vez hay mayores posibilidades tecnológicas, canales de comunicación y comercialización (tanto para la captación como para el desarrollo de clientes), y esto nos lleva a contar necesariamente con especialistas en estas áreas, para sacar el máximo partido de sus capacidades.
– El marketing y las ventas cada día hablan un lenguaje más común y las fronteras del pasado nos restan potencialidad. Los proyectos comerciales cada vez implican un mayor componente de diseño de producto y procesos, digitalización, desarrollo de material, actualización del mismo en función de los resultados. Hoy en día son muy habituales proyectos que integran bajo un mismo paraguas, landings, equipos comerciales de preventa o cierre telefónico, mensajerías o comerciales, redacción de textos para comunicaciones electrónicas, diseño de emails, equipos en punto de venta, etc.
– Para aprovechar todas las potencialidades, utilizamos muy habitualmente acciones on y off, en un mismo proyecto, así como acciones digitales y humanas en un mismo proceso.
– Necesitamos desarrollar nuevos KPIs y formas de medir, desarrollar la trazabilidad y explotar la información eficientemente, para aprovechar el conocimiento y tomar las mejores decisiones comerciales.
– La coordinación de estos proyectos implica un reto humano de conocimiento de diferentes áreas y de coordinación de equipos diversos, y para esto debemos preparar a nuestros gestores de proyectos. El conocimiento integrado de diferentes equipos y capacidades permite optimizar los resultados comerciales de forma sustancial, aprovechando el conocimiento de los especialistas y sacando el máximo partido de las sinergias y la aparición de nuevas capacidades que se revelan en la interacción entre diferentes áreas/canales.
– Los time to market, cada vez más reducidos, necesitan de grandes capacidades de flexibilidad y aprovechar el potencial de integración de los proveedores.
Evaluar estos puntos entre otros, y especialmente la idiosincrasia de cada organización, nos llevarán a decisiones diferentes sobre cómo abordar una buena reorganización y sobre con quién y cómo trabajar. Desde mi punto de vista, la reducción de barreras entre departamentos, la gestión integral de proyectos y proveedores, la formación de perfiles polivalentes, y la simplificación, suelen ser recetas interesantes en una REORGANIZACIÓN muy recomendable.
(David Güeto, director de Venta Remota del Grupo Salesland)
