6 habilidades imprescindibles para saber cómo vender con éxito

Uno de mis primeros retos cuando me plantearon escribir un artículo sobre las 6 habilidades imprescindibles para vender con éxito, fue qué 6 elegir y en base a qué. Las habilidades están seleccionadas según mi experiencia profesional en el sector: televendedor, responsable de equipos en televenta más tarde y formador/consultor, ahora. Adrián Murcia, autor del artículo cómo vender con éxito.

Sé que puede haber más habilidades que las señaladas, y seguro que me dejo alguna, pero creo que estas, en las que me permito la licencia de incluir alguna actitud, son una base sólida para alcanzar los resultados esperados:

1. Actitud: sin actitud no hay venta

De inicio es necesario tener el foco puesto en lo que haces, en la llamada, en vender. Debemos evitar, por todos los medios, contaminarnos de negatividad propia “porque hoy todavía no he vendido nada” y de la negatividad ajena “es que esto no se vende”. Al teléfono es inevitable tener pensamientos negativos cuando no se vende, somos humanos, pero sí podemos evitar que los pensamientos negativos gobiernen nuestra vida. A los agentes les digo en mis talleres que no se trata de ser positivos (y hay que ver las caras que ponen) que se trata de ser prácticos: La energía mental es limitada; el cerebro consume el 20% energía que gastamos al día. ¿A qué prefieres dedicarla; a vender o a quejarte?

2. Piensa como tu cliente: entender para influir

Una barrera que me encuentro habitualmente en los agentes es “Yo esto no lo puedo vender porque yo no lo compraría”. No hay que conocer tu producto o servicio desde la proyección, es decir, proyectando tus gustos y criterios de compra en tus clientes, sino desde la empatía, entendiendo las razones de compra de otros clientes y conectando con ellas. El objetivo es pensar como tus clientes, no que tus clientes piensen como tú. Puede que tu producto no sea el mejor, pero puede ser lo suficientemente bueno para que te lo compren, si tú quieres.

3. Transmite honestidad: evita el efecto “solo me quieres por mi dinero”

Si hacemos ver al cliente una clara intención de venta más allá de sus intereses, malo. Tampoco debemos ocultarlo: queremos vender. Haremos de la venta un proceso natural si conseguimos transmitir que nos beneficia a los 2. El cliente, además de buscar su beneficio propio, también querrá comprarte si “le has caído bien”, así que ya sabes: Muestra respeto escuchándole, no les abrumes con datos, sé natural, y hazle sentirse a gusto. ¿Has pensado qué transmites a tus clientes cuando hablas con ellos?

4. Haz que te entiendan: adapta tu discurso

¿Cuántas ventas no llegan a cerrarse porque el cliente no sabe qué le decimos ni que está comprando?
Aunque parezca mentira, hay agentes que me dicen “mejor”. Este colocar productos como sea para llegar al dato, según el servicio, puede llegar a ser algo habitual. El problema viene con la primera factura del cliente que llama para causar baja “porque yo no he comprado eso”. ¿De qué nos sirve vender si luego llegan los K.O. y se anulan las ventas?

Otra forma de hacer que no nos entiendan es apisonar al cliente con argumentarios robotizados en los que apenas participa, y claro, desconecta. La memoria inmediata es capaz de retener 3 datos en 20 segundos.

Es necesario hacer que el cliente participe en la conversación de ventas, lograr pequeños síes, ponerle ejemplos, y comprobar que entiende lo que le decimos.

5. Gestiona las objeciones (no las rebatas)

En esta fase de la venta nos jugamos encontrar la luz al final del túnel. Siempre les digo a los agentes que las objeciones no son una amenaza que tienen que rebatir. Las objeciones son una respuesta natural del ser humano, porque sentimos la necesidad de protegernos diciendo “no”. En ocasiones el propio cliente olvida su objeción si avanzamos en los beneficios del producto. Importante no cortarle: “por la boca muere el pez”, y si sabemos escuchar en lugar de esperar a que se calle “para rebatirle”, encontraremos contradicciones y algunas pistas para conectar nuestros argumentos. Es bueno que analices el porqué de las objeciones que recibes:

Sondeo insuficiente.
Presentación poco clara.
No has escuchado lo que te ha dicho.
No te cree.
No es el cliente para lo que vendes.

6. El cierre: ¿arte o ciencia?

El cierre no es la llave mágica para vender. Si descuidamos todo el proceso de la llamada, y pasamos por ella como sobre ascuas, llegamos al final y nos asomamos al abismo. Si únicamente nos dedicamos a contar lo que tenemos que contar “a soltar nuestro rollo” llegamos al momento del cierre sin saber nada, y no hay fórmula mágica que solucione esto. El cierre es un proceso natural, la última ficha de dominó de una llamada bien hecha, y con una sencilla frase, se termina el proceso. Se empieza a cerrar cuando empieza la llamada, y no al final. Durante la llamada hay que intentar generar y detectar “señales de cierre”. El cierre es un Sí grande, basado en algunos síes pequeñitos. Por cierto, no he respondido a la pregunta de inicio. ¿arte o ciencia? Tiene un poco de las dos.

Espero que la lectura te haya sido amena y puedas incorporar algún truco a tu sistema de ventas. La gente solo quiere un trato que considere justo con alguien que le agrade. Vamos a por ello.

Adrián Murcia.

(El artículo tal y como se publicó en el número 88 de Relación Cliente Magazine se puede ver aquí).