Entrevistamos a Jorge Huerta, socio y fundador de Weber Solutions, para que nos hable del cambio de imagen corporativa que ha experimentado la marca recientemente. En él se plasma su evolución desde que en 2012 comenzara su andadura como “start-up” española hasta convertirse hoy en una mediana empresa con presencia internacional -lo que queda reflejado en la W (world) y el círculo azul que la rodea-.
Este cambio de imagen corporativa también refleja la transformación interna de la compañía. Su división en diferentes áreas de producto (Business Units) requería transformar el concepto genérico de “IT&Telecom” hacia una mayor concreción relacionada con la especialización de cada unidad, dando lugar así a Fundational, Contact Center y Automation Solutions, cada una de las cuales lleva un color asociado.
Relación Cliente: ¿Podríamos profundizar un poco en esta transformación interna a la que hace alusión este cambio de imagen corporativa?
Jorge Huerta: En muy poco tiempo Weber Solutions ha pasado de ser una empresa distribuidora de infraestructura de comunicaciones a tener una muy amplia propuesta de valor que abarca desde la provisión más “simple” de una solución de voz (PBX) a la integración completa y compleja de una estrategia de Customer Experience (CX), pasando por un despliegue multi-site de un proyecto de Workforce Management.
Ni los plazos de implantación, ni los criterios de decisión, ni en muchos casos el interlocutor con el cliente, ni tan siquiera los hitos de facturación son similares en proyectos tan distintos, por los que tomamos la decisión de dividir Weber Solutions en tres unidades:
• Weber Foundational Solutions
• Weber Contact Center Solutions
• Weber Automation Solutions
Esta aproximación horizontal de producto es de aplicación tanto para el mercado ibérico (España y Portugal) como en LatAm desde nuestras oficinas de Colombia, Perú, Miami y, desde este mes de mayo, México.
Relación Cliente: ¿Cuál es la estrategia de mercado de cada una de las tres áreas en las que se divide ahora Weber?
Jorge Huerta: El hecho de operar en geografías tan diferentes como pueda ser el mercado europeo y latino hace que debamos de adaptar la propuesta a la realidad de cada mercado local, pues algo que en España puede ser considerado como “comodity” puede ser tecnología en crecimiento, por ejemplo, en Perú. Cada país tiene su idiosincrasia y desde Weber Solutions tenemos que adaptarnos a los ritmos del país.
Cuando un cliente quiere adquirir una solución Fundacional sabemos que debemos de ofrecerle el mejor precio y disponer del máximo stock posible que nos permita acortar los plazos de entrega. Aquí la tecnología es considerada un mero gasto y así debemos de entenderlo; mientras que si el mismo cliente se interesa en un proyecto de Contact Center, como Workforce Management o Customer Experience, estaremos en disposición de argumentar nuestra propuesta con un demostrable ejercicio de Retorno de Inversión (ROI), y aunque el precio será siempre un factor importante a considerar, el peso específico en la decisión final será mucho menor.
De forma análoga, Weber Automation Solutions, está especializada en proyectos de automatización de procesos de front y back-office, desplegando plataformas de robotización (RPA) que permiten eficientar de manera inimaginable departamentos que en el pasado han sido siempre considerados como centro de costes no prescindibles. Los ejercicios de ROI ante los clientes llegan a demostrar retornos de inversión de semanas.
Con todo ello tenemos clientes que únicamente hacen negocios con nosotros en un área concreta y otros que lo hacen en las tres, pero en cada caso los “business drivers” son conocidos y aceptados por ambas partes evitando frustrar expectativas tanto del cliente como del proveedor.
Relación Cliente: ¿Qué valor diferencial tienen las nuevas divisiones en relación a otras empresas que puedan ser competencia?, ¿cuáles son sus bazas diferenciadoras?
Jorge Huerta: El área Foundational opera en un mercado “ultra-competitivo” en el que la clave para conseguir las tasas de crecimiento que hemos alcanzado se ha basado en “comprar bien” y no tanto en “vender bien”. Algo que parece un juego de palabras no es sino fiel reflejo de una realidad de mercado en la que el cliente marca el precio al que está dispuesto a adquirir una tecnología “comoditizada” y únicamente cuando se está en disposición de ofrecer ese precio objetivo y se dispone de stock suficiente, el “deal” se cierra de forma favorable. Nuestro equipo Fundacional trabaja diariamente en identificar las mejores oportunidades de compra y comunicarlas a los clientes para su mejor aprovisionamiento.
El caso de Weber Contact Center Solutions es muy diferente. Aquí haber sido reconocidos como partner estratégico de fabricantes como ICR (CTI), NICE (Grabación, Calidad y Workforce Management) u Oracle (CX Customer Experience) nos permite ofrecer una propuesta única en el mercado de aplicaciones de Atención al Cliente. Pocos partners, y en algunos casos ninguno, cuentan con un equipo humano tan certificado y experimentado como el de Weber Solutions.
Por último, el área de Automation se ha posicionado como líder absoluto en proyectos de RPA o robotización, aglutinando una experiencia de más tres años en una tecnología disruptiva que ha eclosionado en el último ejercicio y que se ha convertido en tópico de atención en los Comités de Dirección de las grandes compañías por el enorme impacto que a nivel de costes tiene. Ninguna otra empresa del mercado dispone de un equipo humano con tanta experiencia en proyectos de RPA como Weber Solutions y el nivel de referencias que estamos consiguiendo es buena muestra de ello (clientes del Eurostoxx, Ibex, Ftse100…).
Relación Cliente:En le punto en el que se encuentra la compañía ahora, ¿cuáles son sus objetivos generales a medio plazo?
Jorge Huerta: A principios de 2014 diseñamos un plan estratégico de 3.000 días, aproximadamente 9 ejercicios fiscales, divididos en tres fases de 1.000 días cada una (3 C´s):
• Fase 1 o Creación (2014-16): Entender el posicionamiento de la empresa, “armar” la propuesta valor, conseguir la cobertura internacional mínima, identificar y firmar alianzas con los fabricantes de referencia e incorporar un equipo de alto nivel que nos permitiera ir seguros a la siguiente fase
• Fase 2 o Crecimiento (2017-2019): Aprovechando la esperada buena marcha de la macro-microeconomía debemos capitalizar la inversión llevada a cabo en la etapa anterior y acelerar el crecimiento orgánico e inorgánico, que nos permita convertirnos en referente en los mercados que operamos.
• Fase 3 o Consolidación (2020-22): Momento de moderar las aspiraciones de crecimiento para consolidar la posición conseguida y diseñar el nuevo plan estratégico.
Cabe señalar que a nivel puramente financiero la empresa va alcanzando sus objetivos de facturación y rentabilidad con 12 meses de anticipo y hemos fijado un ambicioso, pero alcanzable, objetivo de lograr una cifra de 10 millones de euros de facturación en el FY´20 (Plan 10 4 2020), con un equipo de entorno a 50 profesionales y una presencia consolidada en España, Portugal, Colombia, Perú, México y Costa Rica.
(En este pdf del número 73 se puede ver la entrevista adaptada al espacio de Relación Cliente Mag, así como la nueva imagen corporativa y un ejemplo en el que se calcula el ROI para un proyecto de automatización, uno de los fuertes de Weber Solutions).
