“Trabajamos con diversos outsourcers, entre los que se encuentra Salesland, con una filosofía de partners estratégicos. Nuestro objetivo es el desarrollo sostenido de nuestra cartera de clientes, mediante la captación y el cross sell a clientes actuales, de una forma socialmente responsable y especialmente escrupulosa con el respecto a los clientes; y comercialmente sostenible para todas las partes, en la que además de la captación prima la calidad de las ventas”, comenta Carlos Sanz, director de Negocio en Reparalia. “Al igual que con el resto de nuestros proveedores actuales, con Salesland hemos conseguido establecer un partner estratégico integrado en nuestro canal de desarrollo comercial, con gran potencial de crecimiento”, añade.
Algunos ejemplos
En el caso de Vodafone, trabajan con Unísono en campañas de captación, desde los sites de Madrid, Barcelona y Gijón, y en campañas de fidelización, con las que también se buscan relaciones largas.
“En todos los lanzamientos de campañas, Vodafone sigue un proceso estándar que consiste en la definición de la propuesta, definición de objetivos, procesos, herramientas, reporting (KPIs, periodicidad…), aplicación del seguimiento y governance estándar y el apoyo por personal interno en el lanzamiento. También es cierto que tras años trabajando juntos, desde Unísono nacen propuestas de campañas que aportan valor a la actividad de Vodafone”, comenta Gema Medina. Telesales. CBU – eChannels Vodafone.
En la mayoría de lanzamientos de campañas existe una presencia física de personal de Vodafone, para garantizar la correcta implantación de la campaña y si surge cualquier dificultad, su rápida solución. A ello hay que añadir, el uso por parte de Vodafone de tecnología propia, lo que les permite evoluciones homogéneas de actividad para las diferentes agencias.
Por su parte, DKV Seguros lleva un año y medio colaborando con Plataforma 365 en una campaña de emisión de llamadas para la venta de seguros de salud. El proyecto se puso en marcha con un buen dimensionamiento y formación (tanto en producto como en técnicas de venta). Se empezó con un equipo pequeño y se va creciendo poco a poco, de forma controlada y rentable. A ello está ayudando el uso de herramientas tecnológicas efectivas como software call center con CRM, una plataforma de envío masivos de emails y SMS o acciones de marketing digital. Con todo se está consiguiendo un porcentajes de conversión medio del 3%.
“Para que una campaña de ventas sea efectiva, necesitamos más que la típica lista de tareas. Para que realmente sea efectiva se hace necesaria la implicación por ambas partes (empresa cliente y agencia). Y para explicarlo tenemos un ejemplo muy reciente, hace un par de semanas empezamos una nueva acción con una entidad financiera basada en la comercialización de un producto a través del canal online. La parte cliente estuvo noche y día sentado con nuestro departamento de sistemas y operaciones. Tuvimos tantas reuniones como días estuvimos preparando el lanzamiento (cerca de un mes), y no se dejó nada sin probar. ¿El resultado? todo un éxito, multiplicamos x 18 el mejor escenario posible. Dejando de lado producto, argumentario, BB.DD., tecnología, equipo y reportes (la lista típica que siempre hay que tener en cuenta), el resultado vino por el trabajo de un solo equipo compuesto por dos empresas (cliente y agencia)”, explica Iván Montero, socio & director de Operaciones de Teyamé.
Esta colaboración tiene también su reflejo en proyectos conjuntos entre outsourcers, como es el caso de AON Marketing Directo y Konecta, compañías que recientemente han acometido la apertura de una plataforma en A Coruña. “La envergadura del proyecto conjunto Konecta/Aon requería de una ubicación donde poder consolidar un equipo numeroso y con perfiles profesionales altos y con experiencia. Las campañas outbound de venta de seguros que inicialmente hemos lanzado en esta nueva plataforma forman parte de nuestra estrategia de expansión acordada con nuestros sponsors, propietarios de las diferentes bases de datos, así como con las diferentes compañías de seguros, partners de Aon en esta actividad”, comenta Jorge García-Perrote, director general de Aon Marketing Directo.
Los principales retos en los primeros días de lanzamiento de una nueva plataforma, se han resumido en un elevado consumo de leads los primeros días, ajuste en los perfiles seleccionados y evolución de los argumentarios de venta.
“El trabajo coordinado de los equipos de Konecta y Aon, combinando experiencia y metodología junto con una máxima involucración de todas las partes, nos han permitido superar estas barreras naturales con un impacto mínimo, incluso por debajo de lo esperado”, comenta Jorge García-Perrote.
A la hora del uso de la tecnología, el trabajo conjunto también ha sido de gran ayuda. Las herramientas facilitadas por Konecta han aportado la flexibilidad necesaria como para acoger los requerimientos de marcación, gestión de registros y scripting de Aon. La combinación con las herramientas elearning propias, le ha permitido hacer un lanzamiento que califican de “realmente exitoso”.
(El reportaje completo se puede leer en este pdf dle número 66 de Relación Cliente Mag).
