Hoy charlamos con Diego Cenzano, director de Venta Digital de Salesland y director general de Biko.
Comienza contándonos que el origen de la unión entre Salesland y Biko es ofrecer a sus clientes un único interlocutor con las capacidades y know how suficiente para ofrecer soluciones omnicanal que aceleren sus ventas. En este propósito no parten de cero, sino de la experiencia y recorrido de Salesland en ventas y de la especialización de Biko en marketing y negocio digital, ambas compañías con más de una década de trayectoria.
Relación Cliente: Aunque ya conocemos un poco esa propuesta de valor, ¿podríamos profundizar un poco más en ella?
Diego Cenzano: Bajo nuestro punto de vista, la clave es entender que no hay canales mejores que otros, ni que el mundo offline está amenazado por el online. Más bien hay contextos de venta y de oferta de clientes que, en función de sus características, habrá que atacar de una manera o de otra. Tener una oferta tan amplia y complementaria nos permite aproximarnos a los clientes de forma consultiva, analizando con detalle sus necesidades y aportando la mejor solución posible.
Relación Cliente: ¿Cómo se consiguen unir las posibilidades que permite para la venta el mundo digital y el offline?
Diego Cenzano: Desde nuestra experiencia, hay al menos tres cuestiones clave: el primer punto es dotar a la venta de un corazón digital basado en las últimas tecnologías que nos permiten recoger información en todo el proceso, sea físico o digital, de forma rápida y económica. El segundo, contar con un paraguas global, en manos de equipos multidisciplinares, que reúnan los distintos conocimientos y aptitudes necesarias para asegurar la participación de la gente clave y la puesta en marcha de los activos digitales necesarios. Por último, una cultura basada en el denominado test&learn, de manera que nuestro foco se centre en el aprendizaje para optimizar al máximo la venta y ser flexibles para adaptarnos.
Relación Cliente: ¿Cómo se logra, en esta combinación de ambos mundos, el binomio de contar con perfiles de profesionales preparados y, en definitiva, un equipo multidisciplinar experto tanto en venta como en tecnología?
Diego Cenzano: No es nada sencillo. Nosotros lo hemos hecho integrando Biko dentro del paraguas de Salesland y acometiendo una serie de proyectos muy rápidamente que nos han servido como aprendizaje y nos han permitido “ensamblar” adecuadamente las piezas del puzzle.
Relación Cliente: Hay empresas como Barclaycard, Self Bank, Caser o Reparalia que ya han utilizado los servicios de la compañía con buenos resultados, ¿podría indicarnos cuál fue el reto más difícil a su parecer y cómo lo solucionaron?
Diego Cenzano: Nos hemos encontrado con dos grandes retos: por un lado entender suficientemente la propuesta de nuestros clientes y ayudarles a ponerla en valor, de manera que resulte atractiva y nos ayude a lograr los resultados. Por otro lado, en aquellos proyectos donde trabajamos juntos, integrar adecuadamente dos mecanismos de trabajo con sus diferencias y “tradiciones”.
Relación Cliente: En estos momentos, ¿cuáles son los objetivos más inmediatos de la compañía, para el área de venta digital?
Diego Cenzano: De momento, nuestro foco se centra en acumular experiencias distintas e ir armando nuestra propuesta de valor diferencial. Ahora mismo la estamos viendo en dos contextos concretos. Por un lado, la capacidad de captar leads offline para luego desarrollar una relación digital que genere nuevas ventas o fomente el cross selling. Por otro, la puesta en marcha de modelos que permitan captar esos potenciales clientes online, para luego convertirlos por teléfono o a través de puntos de venta.
(Manuela Vázquez)
