Adrián Angulo (Dolead): «Nuestro cliente paga solo por los leads que su CRM valida»

Adrián Angulo hace un inciso antes de comenzar para dejar claro que en la captación de leads el problema no es el teléfono (lo dice desde el cariño porque él viene del mundo del outbound). Dice que el problema es la llamada que nadie pidió porque la gente no coge números desconocidos y, cuando los coge, cuelga en segundos.

"En Dolead le damos la vuelta al modelo. Creamos y financiamos nosotros las campañas en Google y Meta para captar a personas que están pidiendo información sobre un producto. La IA y la automatización entran en el testeo: probamos creatividades y landing pages propias, adaptadas a la marca del cliente, y entregamos el lead directamente en su CRM", explica Adrián Angulo.

"Los leads son exclusivos y con consentimiento RGPD. Y como los anuncios y las páginas son nuestros, somos responsables del dato, no intermediarios. El cliente paga solo por los leads que su CRM valida. Así su equipo llama a quien está esperando la llamada", añade.

Relación Cliente: Es un sistema que se aleja de la manera tradicional de captación de leads, ¿cómo ayuda a las compañías a optimizar su inversión comercial, especialmente teniendo en cuenta las novedades legislativas que desde el pasado mes de octubre deben contemplar las llamadas comerciales?

Adrián Angulo: Yo lo llamo captación a riesgo compartido: nosotros ponemos la inversión en medios, el cliente pone su equipo y el tiempo de test, y paga solo los leads aceptados. Sus incentivos y los nuestros apuntan al mismo sitio.

Y esto lo podemos enlazar con la actualidad legislativa que comentas. Desde el 17 de octubre las llamadas comerciales en España deben aparecer con el prefijo 400. Muchos ven en ello el fin de la venta telefónica. No lo es. Lo que el prefino 400 mata es la llamada que nadie pidió. Si el usuario ha pedido información, la está esperando, y la conversación cambia por completo, aunque aparezca un 400 en pantalla.

Relación Cliente: Desde el punto de vista de los resultados, ¿qué beneficios directos puede esperar una empresa que incorpora Dolead a su estrategia comercial?

Adrián Angulo: Tres principales. Primero, un coste por lead conocido desde el primer día: el presupuesto no da sorpresas.

Segundo, sus agentes llaman a gente que ha pedido información. Eso se nota en la productividad y, sobre todo, en la rotación. Quemar a un agente a base de rechazo sale muy caro.

Y tercero, se crece al ritmo de los datos: se escala lo que funciona y se corta lo que no.

Lo resumimos así: no es magia, son matemáticas.

Relación Cliente: ¿Podrías compartir algún caso de éxito que permita cuantificar mejoras en conversión, productividad o reducción de costes de adquisición?

Adrián Angulo: Llevamos casi cinco años trabajando con un cliente del norte de Europa. Contacta con 9 de cada 10 leads que le entregamos y más del 10 % acaba en venta.

La parte de coste es la que más le importa a esta compañía: como paga por lead validado, y no por clic ni por impresión, su coste de adquisición no depende de cuánto suba la puja en Google o en Meta ese mes. Lo conoce antes de empezar.

En su caso, lo relevante no es tener un mes bueno, sino contar con un canal más integrado en su negocio desde hace cinco años.

Relación Cliente: Cerremos esta aproximación a las posibilidades que presenta vuestro modelo de captación repasando aquellos sectores a los que puede aportar más valor.

Adrián Angulo: Energía, telco, seguros, formación online y solar. Son sectores con mucha competencia, venta telefónica y un usuario que compara antes de decidir.

Mi regla es sencilla: primero se demuestra, después se crece. Lanzamos en 4 semanas, testeamos 3 meses con los datos del propio cliente y, si los números salen, escalamos.

Escalar no siempre es pedir más volumen. En formación online, por ejemplo, desarrollamos el Live Capping: cada curso tiene su cupo y, cuando lo alcanza, se cierra solo para que el resto de cursos de su categoría reciban leads. Ahí el valor no está en captar más, sino en repartir mejor.