Durante una licitación es fundamental que saber priorizar los esfuerzos entre la propuesta técnica y la oferta económica, al menos esto es lo que defiende Jon Martín, socio fundador de Cientochenta, en este artículo.
Ha llegado el momento de cambiar de coche. El bólido con el que has puesto la ciudad del revés durante tantos años empieza a desmontarse como un juguete infantil y a dar más problemas que un adolescente. Además, ahora sois más en la familia y no es lo mismo encajar en el asiento de atrás a tres amigos todoterreno que dos sillitas de bebé.
Puestos a imaginar, supongamos que tienes la capacidad de publicar una licitación para que todas las marcas de automoción compitan por ti. Más o menos tienes claros los requisitos indispensables que les vas a pedir: espacio para todos, buena potencia, maletero amplio, bajo consumo, estética atractiva, accesorios que te hagan los viajes más sencillos, etc. Y el precio, por supuesto.
Tienes una horquilla de la que no te piensas mover, pero de igual manera no vas a renunciar a ninguno de los otros factores. Porque aunque al final del proceso acabes pagando con dinero, lo que estás comprando es mucho más.
Y es ese mucho más lo que tenemos que saber exhibir ante nuestros clientes. Salgamos un momento de nuestro concesionario virtual y pensemos en tu negocio. Aquí eres tú el que tiene que vender un producto, un servicio, y sabes que el de la competencia es prácticamente igual (o al menos cumple con esos requisitos indispensables). Sin embargo, quieres que tu cliente sepa que el tuyo es especial, que conozca esos detalles que lo hacen singular y deseable porque eres consciente de que son tus mejores armas para captarle.
No estamos ante una batalla de cifras, sino de letras. Y para ganarla tienes una oportunidad única con tus propuestas técnicas. Ese comercial de tinta negra con el don poco explotado de hacer brillar todas tus virtudes. Bien trabajados, estos documentos no pueden limitarse a enumerar tus propiedades de manera redundante y aburrida, sino que deben aportar esos atributos que tú mismo también aprecias cuando eres cliente en la oferta que te hacen. Debes convertirlos en ofertas que describan información real, con un enfoque estratégico y capaz de plantear una solución personalizada. Y todo ello de manera creativa, impactante, sugestiva, intuitiva… Las opciones son inmensas, pero la oportunidad, como ya hemos dicho, es única.
Porque en definitiva de lo que se trata es de generar confianza. Así de simple y así de complejo. Porque la confianza seduce, y eso no se consigue con números. Esa es la virguería con la que puedes regatear la tiranía del precio. Y porque, al final, el cliente intentará ajustar tu oferta económica igualmente. Pero con una diferencia: ya tendrá claro cuál es el producto, el servicio, que quiere a toda costa. Ya está convencido. Y es el tuyo.
(Jon Martín, socio fundador de Cientochenta).
