La dependencia manual de procesos y la fragmentación tecnológica siguen siendo responsables de la ineficiencia operativa, según los profesionales encuestados en el I Observatorio de Eficiencia Comercial y Marketing Automation, realizado por Inconcert, solo un 26% afirma contar con una automatización avanzada.
Los datos que arroja este estudio indican un contexto marcado por cambios en los hábitos de consumo y la presión por los resultados, en el que las empresas se enfrentan a un entorno cada vez más fragmentado tecnológicamente, donde la falta de automatización y la desalineación entre los equipos de marketing y de ventas siguen siendo grandes obstáculos para la productividad.
En este sentido, el informe destaca los principales desafíos a los que se enfrentan las empresas e identifica una necesidad urgente de eficiencia operativa en la gestión de leads. Prueba de ello es que el 50,7% de los encuestados afirma que no tiene una visibilidad completa del recorrido de los leads generados y, por tanto, tampoco de cómo estos acaban convirtiéndose en una fuente de ingresos para sus compañías.
“La fragmentación tecnológica sigue siendo el gran freno para una mayor eficiencia comercial. Marketing y ventas comparten objetivos, pero aún carecen de visibilidad total del recorrido del cliente. Hoy, el usuario no percibe departamentos, percibe experiencias”, afirma Marta Pérez Mateos, CMO de Inconcert. “Para competir en entornos digitales cada vez más dinámicos, las compañías necesitan integrar sus herramientas en un ecosistema omnicanal que conecte marketing, ventas y experiencia de cliente. Solo así, podrán estar seguros de que sus esfuerzos se convierten en resultados tangibles para el negocio”, añade.
El informe señala además dos obstáculos estructurales adicionales que evidencian esta desconexión: uso de múltiples herramientas desconectadas entre sí en el 51,2% de los casos y una pérdida de oportunidades de negocio por una alta lentitud operativa, según el 89,6% de los profesionales encuestados. Estos desafíos impactan directamente en la experiencia del cliente, generando interacciones inconsistentes y retrasos que diluyen la promesa de valor de las organizaciones.
Dependencia manual y fragmentación tecnológica, claves en la ineficiencia comercial
El estudio revela que el 57,2% de las empresas depende aún de procesos manuales a la hora de calificar y distribuir sus leads, mientras que solo el 26% cuenta con una automatización avanzada. Esta falta de integración repercute directamente en la conversión y en la calidad del seguimiento de los leads.
Asimismo, la desalineación entre los equipos de marketing y de ventas continúa siendo un reto inherente en muchas compañías. Tanto es así que únicamente el 24% de las organizaciones afirma tener reglas claras de gestión end-to-end de leads, lo que genera fricciones internas y pérdida de eficiencia comercial.
Frente a este escenario, Inconcert subraya que la clave está en estrategias unificadas y tecnologías que permitan tomar decisiones en tiempo real a lo largo de todo el customer journey. Infunnel integra marketing automation y CRM en una única solución, conectándose con otras plataformas de contact center, como Inconnect, lo que permite medir y optimizar tanto campañas de captación en canales digitales (como Google Ads, LinkedIn o Meta Ads), como offline (contact centers) de manera centralizada.
Omnicanalidad y prioridades de inversión
Pese a los desafíos que señalan los profesionales del marketing, el informe también apunta a una clara tendencia hacia la automatización de procesos y la gestión omnicanal del cliente. La comunicación a través de WhatsApp (29,5%) y las llamadas telefónicas (25%) concentran ya la mayor parte del contacto con los clientes, mientras que un 19% de las organizaciones planea incorporar herramientas de marketing automation a corto plazo.
Por sectores, Tecnología y Telecomunicaciones (32,3%) y BPOs/Consultoría (18,9%) lideran la adopción de soluciones avanzadas, seguidos por Banca y Seguros con un 16,9% y Educación y servicios con un 11,4%, de adopción en su operativa diaria.
De acuerdo a los resultados establecidos en el I Observatorio de Eficiencia Comercial y Marketing Automation, la integración de plataformas de gestión de leads y de contact center ayudarán a las empresas a centralizar sus datos y automatizar procesos clave en un único entorno.
“La automatización y la omnicanalidad ya no son opcionales, son esenciales para tener una estrategia comercial mejor integrada que dé resultados”, añade Marta Pérez Mateos. “Nuestro ecosistema va un paso más allá, Infunnel funciona como un orquestador completo que gestiona los datos end-to-end, conecta todos los canales incluyendo captación, atención y postventa. Agiliza la toma de decisiones y garantiza interacciones más alineadas, mejorando la eficiencia de la inversión y el coste asociado a la adquisición de nuevos clientes”.
Esta coordinación favorece un enfoque integral de la relación con el cliente, ya que permite priorizar la atención en los canales de voz y texto, adaptar la comunicación en función de su perfil y comportamiento, y así maximizar el engagement, logrando respuestas más fluidas y resultados medibles.
Así, los hallazgos del I Observatorio de Eficiencia Comercial y Marketing Automation confirman que integrar procesos, herramientas y equipos no solo mejora la operativa diaria, sino que se convierte en el motor que impulsa el éxito sostenible de las empresas en mercados cada vez más exigentes. El estudio se realizó a una muestra de más de 200 profesionales de marketing de distintos segmentos de mercado.
